توسعه کسب و کار

کسب و کارهای بسیاری در طول مقطع های مختلف چرخه ی عمر کاری خود، تصمیم می‌گیرند که در حوزه فعالیت خود توسعه پیدا کنند و رشد کنند توسعه کسب و کار روش هایی متفاوتی دارد که سعی ما بر این است که در این مقاله تا حدودی شما را با روش‌های توسعه کسب و کار آشنا کنیم.

مدیر توسعه کسب و کار، مدیر توسعه، معاون توسعه همه عناوین شغلی چشمگیری هستند که اغلب در سازمان ها شنیده می‌شود. گسترش کسب و کارو بازاریابی، فروش، ابتکارات استراتژیک، مشارکت تجاری، توسعه بازار، دانش های دخیل در توسعه کسب و کار هستند که گاهی اشتباها توسعه کسب و کار یا فروش تلقی می‌شوند.

توسعه کسب و کار(Business development) چیست؟
توسعه کسب و کار زیرمجموعه ای از حوزه‌های کسب‌وکار، تجارت و نظریه سازمانی است؛ در ساده ترین حالت، توسعه کسب و کار را می‌توان مجموعه ای از برنامه ها، ایده ها، ابتکارات و فعالیت ها و اقداماتی دانست که برای بهتر شدن رشد و توسعه سازمان و خلق ارزشی بلند مدت از طریق مشتریان، بازارها و روابط می باشد که استفاده از این اقدامات، ایده ها و برنامه ها در جهت بهبود این امر شامل افزایش درآمد، رشد از نظر گسترش، افزایش دامنه کسب و کار، گسترش تجارت، افزایش سودآوری با ایجاد همکاری با سایر کسب و کارها و مشارکت استراتژیک و تصمیم گیری درباره‌ی استراتژی های کسب و کار است. در عمل مفهوم توسعه کسب‌وکار، کلیه فعالیت‌های راهبردی و عملیاتی است. فرآیندهای توسعه کسب و کار، تاثیراتی را بر بخش‌های مختلف یک سازمان از جمله فروش، بازاریابی، مدیریت پروژه، مدیریت فروشندگان مدیریت محصول و انبار دارد. ایجاد شبکه، مذاکره، شراکت و اقدامات کنترل هزینه‌ها نیز اقداماتی هستند که در چارچوب توسعه کسب و کار مورد استفاده قرار می‌گیرند تا بتوانند اهداف در نظر گرفته شده را محقق کنند.
توسعه کسب و کارمی‌تواند به معنای هرگونه فعالیتی توسط یک سازمان کوچک یا بزرگ، غیرانتفاعی یا انتفاعی باشد که با هدف توسعه "تجارت" به نحوی صورت می‌گیرد. علاوه بر این، فعالیت های توسعه کسب و کار توسط یک مشاور توسعه کسب و کار می‌تواند در داخل یا خارج انجام شود. توسعه تجارت خارجی می‌تواند از طریق سیستم های برنامه ریزی که توسط دولت ها برای کمک به مشاغل کوچک ایجاد شده اند تسهیل شود. علاوه بر این، ایجاد شهرت همیشه به تسهیل توسعه کسب و کار کمک کرده است.
نکته :
• توسعه موفق کسب و کار بر هر بخش در یک شرکت، از جمله فروش، بازاریابی، تولید، منابع انسانی، حسابداری، امور مالــی، توسعه محصول و مدیریت فروشندگان تأثیر می‌گذارد.
• توسعه دهندگان کسب و کار باید از فرصت‌های جدید بازار، امکان توسعه، پیشرفت رقبا و منابع فعلــی درآمد شرکت مطلع باشند.
با این حال، گاهی تعریف دقیق رشد و توسعه کسب و کار دشوار است. ابتدا، به مفهوم اساسی و چگونگی اتصال آن به اهداف کلی یک تجارت می‌پردازیم.
علاوه بر این، ثابت شده است که ایجاد پایه‌های قوی و شهرت خوب توسعه کسب و کار را تا حد زیادی تسهیل می‌کند.
مثال 1: فکر کنید شما صاحب یک مغازه هستید که فقط در یک منطقه فروش دارید و برای اینکه بتوانید فروش خود را بالا ببرید باید خود را در شهر شناخته کنید. که برای این کار هزینه زیادی لازم است که اصلا توصیه نمی شود. برای توسعه کسب و کار بین المللی و داخلی خود می توانید از طریق راه اندازی سایت یا راه اندازی شبکه های اجتماعی و ایجاد محتواهای منحصربه فرد و مناسب قدمی قوی برای کسب و کار خود بردارید.
شما با راه اندازی سایت در فضای اینترنت به راحتی می توانید مشتری های خود را افزایش دهید. زیرا سایت شما مختص یک منطقه نیست و به طور کلی تمامی مردم جهان می توانند سایت شما را مشاهده کنند و به همین دلیل است که کسب و کارهایی که در فضای اینترنت خدمات رسانی می کنند موفق تر هستند.
مثال2: یک کسب و کار دارای محصول یا خدماتی است که در یک منطقه مانند غرب کشور موفق است. تیم توسعه کسب و کار، پتانسیل گسترش بیشتر را ارزیابی می‌کند. پس از بررسی دقیق، تحقیق و مطالعه باید این محصول یا خدمت، به منطقه‌ی دیگری نیز گسترش یابد. برای مثال در جنوب کشور نیز ارائه شود.
همه بخش ها و فعالیت های مختلف یک کسب وکار با هدف توسعه کسب و کار هدایت و تراز می شوند
اکنون بررسی می‌کنیم که چگونه این هدف توسعه را به بخش ها و دپارتمان های مختلف کسب و کارتان گره بزنید.
فروش: کارکنان فروش در یک بازار خاص یا جدید گروه مشتریان بالقوه متمرکز می‌شوند. این کار اغلب برای یک درآمد هدفمند است، برای مثال در این حالت بازار شهرهای جدید مورد ارزیابی قرار می‌گیرد تا تخمینی از مقدار فروش سالیانه در آن ناحیه به دست آید. بر این اساس، واحد فروش مشتری‌های بازار جدید را هدف قرار می‌دهد و برای ارائه‌ی محصول و خدمات با آنها ارتباط برقرار می‌کند، توسعه کسب و کار بازارهای جنوب را ارزیابی می‌کند و نتیجه می‌گیرد که فروش به ارزش ۱.۵ میلیارد تومان در مدت زمان سه سال قابل دستیابی است. با تعیین شدن استراتژی ها و جزئیات کار، بخش فروش تمرکز خود را بر روی این اهداف تعیین شده قرار می‌دهد.
بازاریابی: واحد بازاریابی شامل تبلیغات با هدف فروش موفق محصولات به مشتریان نهایی است. بازاریابی نقش تکمیل کننده مهمی در دستیابی به اهداف فروش دارد. بررسی های توسعه کسب و کار بودجه تخمین زده شده برای بازاریابی را به این بخش اختصاص می‌دهد. این تیم می‌تواند برای برگزاری رویدادها و ارائه‌ی نمونه‌هایی از محصولات برنامه ریزی نماید؛ بودجه های بالاتر برای استراتژی های بازاریابی تهاجمی مانند تماس تلفنی، بازدید و فروش شخصی، نمایش تبلیغات در جاده ها و توزیع نمونه رایگان را امکان پذیر می‌سازد. در صورت محدودیت در بودجه بازاریابی منجر به استراتژی های بازاریابی غیرفعال مانند تبلیغات آنلاین محدود، شبکه های اجتماعی و بیلبوردها می شوند. مسئله ای که اهمیت دارد برآورد صحیح می‌باشد. برای یک برآورد صحیح سه مرحله‌ی زیر را دنبال کنید:
۱- جمع آوری اطلاعات: تا جای ممکن داده کسب کنید و آن را تحلیل کنید. برای مثال سوال های زیر می‌توانند شما را یاری کنند:
• بهترین روش تبلیغات چیست؟
• مشتریان با کدام روش تبلیغات بیشتر جذب می‌شوند؟
• آیا این روش تبلیغ در دراز مدت به صرفه است؟
• چرا این روش؟
• و سوالاتی از این قبیل
• تا حد امکان داده کسب کنید و آن را تحلیل کنید
2- اجرا: پس از جمع آوری اطلاعات، روشی را که به نظرتان صحیح تر آمده اجرا کنید. توجه کنید که این کار را به صورت محدود انجام دهید زیرا نمی‌توان تمام هزینه‌ی خود را صرف این کار کنید. برای مثال اگر قصد تبلیغات در شبکه های اجتماعی دارید، این کار را به صورت حساب شده و به صورت آزمایشی اجرا کنید.
۳- بازخورد: پس از اجرا بازخورد بگیرید. چندین روش را با هم مقایسه کنید و بهترین را انتخاب کنید.
همکاری استراتژیک: برای ورود به یک بازار جدید کدام روش منطقی تر است؟ خودتان تنهایی همه‌ی کارها را انجام دهید و سعی در تسخیر بازار داشته باشید و یا با شرکت هایی که در منطقه‌ی جدیدی که قصد فروش دارید(جنوب) همکاری کنید؟ با کمک تیم های حقوقی و مالی، واحد توسعه کسب و کار همه گزینه ها و فرصت های موجود را بررسی می‌کند و گزینه ای که برای کسب و کار بهترین است را انتخاب می‌کند.
مدیریت پروژه / برنامه کسب و کار: آیا توسعه کسب و کار نیاز به تسهیلات جدید در بازار جدید(جنوب کشور) دارد یا اینکه تمام محصولات در همان محل قبلی تولید شده و سپس به بازار هدف یا همان بازار جدید که جنوب کشور است ارسال می‌شود؟ و یا گزینه‌ی دوم: نیاز به تسهیلات و تجهیزات جدید در همان محل قبلی تولید محصول است؟ این تصمیمات توسط تیم یا واحد توسعه کسب و کار براساس ارزیابی های مربوط به هزینه و زمان گرفته می‌شود و سپس، تیم مدیریت / اجرای پروژه برای دستیابی به هدف مورد نظر عمل می‌کنند.
مدیریت محصول(تولید): استانداردهای نظارتی و الزامات بازار در سراسر کشور متفاوت است. آیا بازار جدید نیاز به محصولی با ویژگی‌های جدید دارد؟ این ویژگی‌های جدید توسط تیم مدیریت محصول و واحد تولید و همچنین براساس استراتژی‌های کسب و کار بررسی و اجرا می‌شوند. لازم است ارزیابی چنین هزینه‌هایی و موارد حقوقی مرتبط با این تغییرات در طرح‌های توسعه‌ای دیده شوند.به عنوان مثال ممکن است محصولی که در غرب کشور با حجم زیادی از تقاضا مواجه است در جنوب خواستاری نداشته باشد و یا سلیقه‌ی مردم جنوب ایجاب می‌کند که بسته بندی و یا ترکیبات و اجزای محصول متفاوت باشد. واحد توسعه کسب و کار لازم است تمامی این موارد را در نظر بگیرد و پس از بررسی و مطالعه در استراتژی های توسعه کسب و کار گنجانده شود. عواملی که باید در نظر گرفته شوند به شرح زیر می‌باشند:
• هزینه تغییر در محصول
• نیازمندی های بازار هدف جدید(جنوب)
• قوانین بازار هدف جدید(جنوب)
• نرخ بازگشت سرمایه
• منابع مالی توسعه کسب و کار
الزامات کار انسان، محصول را هدایت می‌کند
بخش‌های معاملات و تولید، همانطور که توسط استراتژی تجاری تعیین شده است. ملاحظات هزینه، تأییدیه‌های قانونــی و پایبندی به مقررات همگــی به عنوان بخشی از برنامه توسعه تجارت ارزیابی می‌شوند.
مدیریت فروشنده
آیا بازار جدید به فروشندگان جدید یا فروشندگان خارجی نیز نیاز دارد؟ به عنوان مثال، آیا حمل و نقل یک محصول به یک سرویس پیک اختصاصی نیاز دارد؟ آیا لازم است با خرده فروشی و فروشندگان بازار جدید همکاری شود؟ آیا شرکای تجاری کمک خواهند کرد؟ هزینه‌های مربوط به این مشارکت‌ها چقدر است؟ تیم توسعه کسب و کار از طریق این سوالات کار می‌کند.
مدیریت پروژه
آیا پروژه‌ی توسعه کسب و کار نیاز به ایجاد زیرساخت‌هایی در بازار جدید دارد یا تمام کارها در همان محل فعلی قابل انجام و ارسال به محل جدید خواهد بود؟ چنین تصمیم‌هایی براساس ارزیابی هزینه و زمان و توسط مدیران کسب و کار اتخاذ شده و سپس تیم مدیریت پروژه وارد کار می‌شود تا بتواند این تصمیمات را عملی نماید.
همکاری‌های استراتژیک
برای توسعه کسب و کار در جهت ورود به یک بازار جدید ممکن است با این دوراهی مواجه شویم: آیا بهتر است به تنهایی وارد این بازار شویم و یا با شرکت یا فردی که از این بازار شناخت کافی دارد شراکت کنیم؟ آیا برای ورود به یک بازار جدید، ارزش این را دارد که تمام تشریفات مورد نیاز را پاکسازی کنید یا ایجاد استراتژیک یا مشارکت با شرکت‌های محلــی که قبلاً در منطقه فعالیت می‌کردند منطقی‌تر خواهد بود؟ تیم توسعه تجارت با کمک تیم‌های حقوقــی و مالی، تمام جوانب مثبت و منفــی گزینه‌های موجود را می‌سنجد و گزینه‌ای را انتخاب می‌کند که به بهترین وجه در خدمت کسب و کار باشد. این تیم تصمیم گیرنده باید مزایا و معایب هر کدام از این راه‌ها را ارزیابی نماید تا بتواند بهترین تصمیم را اتخاذ کند.
مدیریت تامین کننده
آیا در این طرح توسعه، نیاز به استفاده از تامین کنندگان جدید وجود دارد؟ به عنوان مثال، برای حمل و نقل محصولات به سایر شهرها امکانات کافی را در اختیار داریم و یا لازم است از خدمات شرکت‌های حمل و نقل استفاده نماییم؟ همچنین لازم است در نظر گرفته شود که آیا در بازار جدید امکان ایجاد مراکز فروش به تعداد کافی وجود دارد؟
پس از بررسی این امکانات و هزینه‌های آنها می‌توان در مورد برون سپاری و یا انجام این امور در داخل شرکت تصمیم‌گیری نمود.
مذاکره و شبکه سازی
راه‌اندازی و همچنین توسعه کسب و کار و ابتکارات تجاری نیازمند برخورداری از مهارت‌های نرم و مهارت‌های بین فردی است. به عنوان مثال، سایر مهارت‌های نرم مانند شبکه و مذاکره ممکن است با اشخاص ثالث مختلف مانند فروشندگان، آژانس‌ها، مقامات دولتــی و تنظیم کننده مورد نیاز باشد. همه این ابتکارات بخشــی از توسعه تجارت است.داشتن رابطه و نفوذ در بین بازار جدید، می‌تواند تاثیر به سزایی داشته باشد. اگر دید شما بلند مدت باشد و برنامه ریزی دقیق انجام گرفته باشد، چند سال قبل از ورود به بازار جنوب می‌توانید در آنجا روابطی پیدا کنید و با ساختن یک شبکه گسترده و قوی از ارتباطات، فرآیند توسعه کسب و کار خود را گسترش دهید. این کار می‌تواند جایگاهی ویژه در استراتژی های توسعه کسب و کار شما داشته باشد به عنوان مثال، حضور در فرآیند مذاکره و چانه‌زنی و همچنین برقراری ارتباط موثر با افراد مختلف و استفاده از دانش و توانمندی‌های ایشان در پیشبرد هر کاری الزامی است.
بنابراین فراگیری مجموعه‌ای از مهارت‌های نرم، نیازی است که هر کسب و کاری دیر یا زود آن را لمس خواهد کرد و داشتن رابطه و نفوذ در بین بازار جدید، در رشد کسب و کار تاثیر به سزایی دارد .
مدیریت هزینه‌ها
توسعه کسب و کار تنها به معنای افزایش حجم فروش، توسعه و افزایش محصولات و بازار و یا ورود به بازارهای جدید نیست و به منظور کاهش هزینه‌ها و بهبود خط مشی نیز تصمیم‌گیری استراتژیک مورد نیاز خواهد بود.
به عنوان مثال، اگر ارزیابی‌های داخلی نشان می‌دهند که مبالغ قابل توجهی بابت سفرها و ماموریت‌های خارجی هزینه می‌شود، ممکن است نیاز به تغییر سیاست سفرهای کاری وجود داشته باشد یا به جای سفر برخی جلسات را به صورت آنلاین برگزار کرد.صرفه جویی در هزینه به ویژه برای سازمان هایی که با هزینه و درآمدهای بالا سر و کار دارند مفید است. برای مثال شرکت های نفتی مبالغ بالایی از هزینه و مبالغ بالایی از درآمد دارند. این اعداد بزرگ مسائل حسابداری و مالیاتی را برای ان ها دشوار می‌سازد. گاهی ممکن است یک شرکت نفتی بالغ بر ۱ میلیارد دلار درآمد داشته باشد اما تنها ۲۰۰ میلیون دلار آن سود باشد. این شرکت با به کار گیری اصلاحات در خطوط لوله توزیع نفت، تخصیص مناسب کامیون ها برای حمل و نقل و دیگر روش های ممکن، هزینه های خود را کاهش می‌دهند. این کار باعث افزایش سود نیز می‌شود..این سناریوی توسعه کسب و کار مثالی ساده از ارتباط طرح‌های توسعه‌ای با بخش‌های مختلف سازمان است. ممکن است اهدافی چون توسعه شاخه‌ای جدید در کسب و کار، توسعه کانال جدیدی برای فروش، توسعه محصول جدید و یا یک مشارکت جدید در بازارهای موجود/جدید و حتی تصمیمات ادغام مد نظر باشد که در هر مورد می‌توان سناریوهای متناسب را تدوین و اجرا نمود.به عنوان مثال، در صورت ادغام می‌توان با ادغام کارکردهای مشترک بخش های مختلف کسب و کار یا سازمانتان، صرفه جویی قابل ملاحظه ای انجام داد. به همین ترتیب، یک وظیفه که در پنج دفتر مختلف در یک شهر انجام می‌شود، می‌تواند به یک مرکز بزرگ منتقل شود و در نتیجه موجب صرفه جویی قابل توجهی شود.در اصل، توسعه کسب و کار مستلزم تصمیم گیری در سطح بالایی است که براساس ارزیابی واقع بینانه و در نظر گرفتن تغییرات احتمالی و تأثیر آنها انجام می‌شود. مدیریت می‌تواند با برون سپاری کارهای غیر اصلــی مانند صورتحساب، حسابداری، امور مالــی، عملیات فناوری و خدمات به مشتریان، طرح‌های مشابهی را برای صرفه‌جویی در هزینه اجرا کند. مشارکت‌های استراتژیک مورد نیاز برای این ابتکارات بخشــی از توسعه تجارت است.

شخص یا نهاد مناسب برای توسعه کسب و کار
توسعه دهنده کسب و کار می‌تواند مالک(های) مشاغل یا کارمند(های) تعیین شده باشد که در توسعه تجارت فعالیت می‌کنند. هرکسی که بتواند یک تغییر استراتژیک در توسعه کسب و کار یا افزودن ارزش به کسب و کار ایجاد یا پیشنهاد کند می‌تواند در توسعه کسب و کار مشارکت داشته باشد. مدیران غالباً کارکنان را به سمت ایده های نوآورانه با استفاده از روش طوفان فکری تشویق می‌کنند که می‌تواند در بهبود پتانسیل کل مشاغل کمک کند.
کسب و کارها همچنین از شرکتهای انکوباتور خارجی، شرکتهای توسعه تجارت (BDC) و مراکز توسعه تجاری کوچک (SBDC) کمک می‌خواهند. با این حال، این نهادها فقط در مراحل اولیه راه اندازیکسب و کارهابه ایجاد و تنظیم دقیقآن ها کمک می‌کنند. هنگامی که یک کسب و کار بالغ می‌شود، باید بر توسعه خود در داخل توجه کند و خودش برنامه توسعه کسب و کار و استراتژی های توسعه کسب و کار مورد نظرش را تنظیم کند.
توسعه دهنده کسب و کار باید چه چیزی را بداند؟
از آنجا که توسعه تجارت شامل تصمیم‌گیری در سطح بالا است، توسعه دهنده کسب و کار باید در مورد موارد زیر مطلع باشد:
• وضعیت فعلــی کسب و کار از نظر تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها)
• وضعیت فعلــی کل صنعت و پیش بینی‌های رشد
• تحولات رقبا، تحلیل رقبا
• منابع اصلــی و اولیه فروش / درآمد کسب و کار فعلــی و وابستگی‌ها
• مشخصات مشتری
• فرصت‌های جدید و ناشناخته بازار
• حوزه‌ها، محصولات ، بخش‌های جدید واجد شرایط برای توسعه کسب و کار که ممکن است کسب و کار موجود را نکمیل کنند.
• دیدگاه بلند مدت، به ویژه در مورد ابتکارات پیشنهادی
• هزینه و گزینه‌های احتمالــی برای صرفه جویی در هزینه
فعالیتهای هدایت توسعه کسب و کار
با توجه به گستره وسیع توسعه و فعالیت‌های کسب و کار، هیچ روش و اصولــی استاندارد وجود ندارد. از کاوش در فرصت‌های جدید در بازارهای خارجــی تا معرفی کارآمدی در عملیات تجاری داخلــی، همه چیز می‌تواند زیر چتر توسعه تجارت قرار گیرد. افراد درگیر در توسعه کسب و کار نیاز به ایده های خلاقانه دارند اما پیشنهادات آن ها ممکن است غیرقابل تحقق یا غیر واقعی باشد. انعطاف پذیری مهم است.کارکنانــی که متولی توسعه تجارت هستند باید سعی کنند انتقادات سازنده را جویا شده و از آن انتقاد کنند و به خاطر داشته باشند که این یک فرآیند است.
اخلاق توسعه تجارت
اخلاق تجاری شامل اجرای شیوه‌های مناسب و منصفانه در مورد موضوعاتــی مانند حاکمیت شرکتــی، تجارت داخلی، رشوه، تبعیض، مسئولیت اجتماعی شرکت و مسئولیت‌های امانتداری است. قوانین و مقررات اغلب استانداردی را برای اخلاق تجاری تعیین می‌کنند، که شرکت‌ها می‌توانند برای جلب اعتماد و وفاداری مصرف کنندگان و شرکت کنندگان در بازار، از آنها پیروی کنند و بر اساس آن عمل کنند.
سوالات متداول توسعه تجارت
• چرا توسعه تجارت جدید مهم است؟ توسعه مشاغل جدید برای ایجاد شغل، توسعه صنایع کلیدی و پیشبرد اقتصاد مهم است.
• مهارتهای کلیدی مدیران توسعه تجارت چیست؟ مدیران توسعه باید دارای مهارت‌های رهبری، بینش، انگیــزه و تمایل به همکاری با افراد مختلف برای رسیدن به یک هدف مشترک باشند.
• چگونه می‌توانم در توسعه تجارت موفق باشم؟ داشتن چشم‌انداز و جمع‌آوری تیم خوب از جمله عواملــی است که به پیش‌بینی موفقیت در توسعه کسب و کار کمک می‌کند. اما یک توسعه دهنده موفق همچنین یک طرح تجاری خوب می‌نویسد، که به برنامه‌ای تبدیل می‌شود که آنها موفقیت خود را از آن می‌گیرند.
• برنامه توسعه تجارت باید شامل چه مواردی باشد؟ یک برنامه توسعه کسب و کار یا طرح کسب و کار، اهداف یک کسب و کار را توضیح می‌دهد و قصد دارد چگونه به آن برسد، از جمله اهداف، هزینه‌های راه‌اندازی و نقاط عطف هدفمند.
روش های توسعه کسب و کار
برای توسعه کسب و کار باید از کجا آغاز کنیم؟ هنگام راه اندازی کسب و کارتان، احتمالا کلی تحقیق کردید، از خیلی ها مشاوره گرفتید، در کتابها، مجلات، وبسایتها اطلاعات گردآوری کردید، پول و زمان سرمایه گذاری کردید و عرق ریختید تا کسب و کارتان از زمین بلند شود. اما حالا چی؟ به گسترش کسب و کار خود فکر کرده‌اید؟
امکانهای متعددی برای توسعه کسب و کار وجود دارد که ما روش ها و مراحل توسعه کسب و کار را در این مقاله به شما معرفی می‌کنیم. انتخاب روش (یا روشهای) مناسب، به نوع کسب و کارتان، منابع موجود، میزان پول، وقت و انرژی ای که می‌توانید برای توسعه کسب و کار خود سرمایه گذاری کنید بستگی دارد. اگر آماده پیشرفت هستید و به دنبال طرح توسعه کسب و کار هستید ما نیز آماده کمک به شماییم:
۱.برای توسعه کسب و کار شعبه جدید باز کنید
این روش ممکن است بهترین روش نباشد، اما آن را در اول فهرست آوردیم چون نخستین گزینه‌ای است که اغلب به ذهن کارآفرینان می‌رسد، اگر این شعبه مجازی باشد می‌توان آن را به عنوان نخستین استراتژی بازاریابی دیجیتال شما در نظر گرفت.اما فرانسیس مک‌گاکین، سخنران و مشاور کسب و کارهای کوچک می‌گوید: «توسعه فیزیکی کسب و کار، اگر بدون تحقیق و برنامه ریزی صورت گیرد، همیشه بهترین روش توسعه نیست» و ترفندهای زیر را برای آن دسته از افرادی که در فکر تاسیس شعبه جدید هستند پیشنهاد می‌کند:
• اطمینان حاصل کنید که به سود حداقلی مستمری رسیده‌اید و در چند سال گذشته رشد ثابتی داشته‌اید.
• ترندها، چه از نظر اقتصادی و چه از نظر مصرف کنندگان نشانگر قدرت پایدار شرکت شما هستند به آنها دقت کنید.
• اطمینان حاصل کنید که تیم مدیریتی و سیستمی استثنایی دارید برای راه اندازی و مدیریت شعبه جدید به آنها نیاز خواهید داشت.
• یک طرح کسب و کار (business plan) کامل و جامع برای شعبه جدید تدوین کنید.
• روش تأمین بودجه خود را از قبل مشخص کنید.
• مکان شعبه جدید را بر اساس کسب و کارتان انتخاب کنید، نه بر اساس بودجه تان!
۲. برای رشد و توسعه کسب و کار حق امتیاز بدهید
بِت فِتِر، بنیان گذار و مالک آموزشگاه رامبراندهای جوان، مخصوص آموزش طراحی به کودکان، ده سال صبر کرد تا ایده خود را برای فرانشیز پیشنهاد دهد، اما برای او و همسرش، بیل، این زمانبندی عالی بود. بزرگ کردن ۴ فرزند و گرداندن کسب و کار در ابعاد بومی دیگر فرصتی برای آنها باقی نمی گذاشت، تا اینکه بچه ها بزرگ شدند و آن دو به فکر گسترش کسب و کار افتادند.دادن حق امتیاز را برای توسعه کسب و کار خود انتخاب کردیم چون به سیستمی نیاز داشتیم که به گردانندگان شعبه های رامبراندهای جوان امکان مالکیت بدهد. آدمها وقتی در کارشان ذینفع باشند از انجام آن بیشتر لذت می‌برند و از هیچ چیز برای موفقیت کلی کسب و کار دریغ نمی‌کنند. فرانشیز دادن سیستمی عالی برای رسیدن به اهداف کسب و کار ماست.
بهینه سازی سیستمهای داخلی و بازاریابی شان در ایالتهای نزدیک به این زوج کمک کرد نخستین شعبه های خود را راه اندازی کنند و اکنون که ۳۰ شعبه در سطح کشور دارند همچنان به اصل رشد پایدار پایبندند.
بت می‌گوید: پیش از تاسیس شعبه ۲۵۰۰ کودک را در شیکاگو آموزش می‌دادیم اکنون بیش از ۹ هزار کودک را در سطح کشور آموزش می‌دهیم و این عدد روز به روز با افزایش شعبه هایمان بیشتر و بیشتر می‌شود.
۳. برای گسترش کسب و کار مجوز فروش بدهید
این روشی موثر و کم‌هزینه برای توسعه کسب و کار است، به خصوص اگر عرضه کننده خدمات یا محصولی دارای برند باشید، این نظر لَری بِنِت، مدیر موسسه بین المللی کارآفرینی در دانشگاه جانسون اند ویلز است بدین ترتیب می‌توانید در ازای فروش محصول یا استفاده از نرم افزار، برند و غیره حق امتیاز دریافت کنید، اعطای مجوز همچنین ریسک شما را به حداقل می‌رساند و در مقایسه با هزینه راه اندازی شرکت برای تولید و فروش برند یا محصولتان کم هزینه تر است.
پیدا کردن شریک جهت اعطای مجوز را با تحقیق درمورد شرکتهایی که محصولات و خدمات مشابه با شما عرضه می‌کنند شروع کنید اما بِنِت توصیه می‌کند که پیش از گذاشتن جلسه یا تماس با هر یک از این شرکتها، با وکیلی حاذق در زمینه حقوق معنوی مشوزت کنید با این کار هر گونه خطری را به حداقل می‌رسانید.
۴. برای توسعه کسب و کار ائتلاف تشکیل دهید.
تشکیل ائتلاف با کسب و کاری مشابه می‌تواند روش قدرتمندی برای توسعه سریع کسب و کار باشد.
سال گذشته جیم لابادی، کارشناس تناسب اندام، مجموعه ای CD را درمورد راههای تولید و فروش محصولات آموزشی تناسب اندام از یکی از همکارانش رایان لی خریداری کرد. در آن زمان جیم یک شرکت تناسب اندام مجلل داشت.
جیم می‌گوید «آن CDها به من یاد داد چگونه محصولات خود را طراحی کنم و در این صنعت با مربیان دیگر ائتلاف تشکیل دهم.» لابادی اکنون مهارتهای کسب و کار را از طریق مجموعه ای از محصولات که خودش طراحی کرده و بر روی وبسایتش می‌فروشد به کارشناسان تناسب اندام آموزش می‌دهد.
رایان لی که دید لابادی محصولات پرفروشی مختص خود طراحی کرده، پذیرفت تا محصولات لابادی را به فهرست بلند بالایی که از کارشناسان تناسب اندام داشت معرفی کند.
در نتیجه این ائتلاف، فروش محصولاتش از زمانی که شرکت را تأسیس کرده بود ۵۰۰ درصد افزایش یافت به دنبال این ائتلاف، لابادی ائتلافهای دیگری نیز با مربیان دیگر و وبسایتها برای فروش درصدی محصولاتش تشکیل داد.
اگر نسبت به تقسیم سودتان با یک همکار صرفاً به خاطر ائتلاف احساس خوبی ندارید، لابادی توصیه می‌کند که دید خود را گسترده تر کنید و به قول معروف فقط نوک بینی خود را نبینید. "اگر دوست دارید کل سودتان را دو دستی بچسبید و از آن چیزی به دیگری ندهید، در واقع دارید تیشه به ریشه خود می‌زنید. شما نیاز دارید با کسب و کارهای دیگر که دارای فهرستی از مشتریان احتمالی تان هستند متحد شوید. این راه، سریعترین راه به سمت موفقیت است."
۵. برای توسعه کسب و کار به محصولات و خدمات خود تنوع ببخشید.
یکی از روشهای تنوع بخشیدن به محصولات، طراحی و عرضه محصولات و خدمات تکمیلی است.
برای مثال، دفتر کار مجازی «دفترشما، در ابتدای راه اندازی در سال ۹۰، صرفاً سرویس تلفن گویا برای مدیریت تماسها به کسب و کارها عرضه می‌کرد علی دشتی، مدیر این استارت آپ، پس از مدتی احساس کرد که زمان توسعه کسب و کارش فرارسیده است بنابراین سرویس منشی مجازی به خدمات دفترشما اضافه شد با معرفی سرویس منشی مجازی، بسیاری از مشتریان قدیمی دفترشما که از سرویس تلفن گویا استفاده می‌کردند، مشترک این سرویس نیز شدند از آن گذشته، تعداد زیادی مشتری جدید نیز که سرویس جدید پاسخگوی نیاز کسب و کارشان بود، به مشتریان دفترشما اضافه شدند اکنون نیز چند وقتی است سرویس تماس خروجی به خدمات دفتر شما افزوده شده و کسب و کارهای بیشتری مشترک دفترشما شده‌اند بنابراین «دفترشما» با بهره گیری از روش ایجاد تنوع توانست کسب و کار خود را رشد دهد و بازار خود را بزرگتر کند.
6.ایده‌های توسعه کسب و کار که می‌توانید پیاده‌سازی کنید.
ایده‌های توسعه کسب و کار استراتژی‌هایی هستند که می‌توانید برای بهبود کسب و کار خود به طرق مختلف از آن‌ها استفاده کنید این ایده‌ها می‌توانند به شما در یافتن مشتریان بالقوه، کشف فرصت‌های جدید، افزایش آگاهی از برند و شبکه‌سازی کارآمدتر کمک کنند مهم است که به یاد داشته باشید که ساختار و کارکنان هر شرکت متفاوت است، بنابراین برخی از این ایده‌ها ممکن است برای کسب و کار شما مناسب نباشند.
7.به راه‌های جدید و نوآورانه برای شبکه‌سازی فکر کنید.
این یک حقیقت است که تماس سرد (نوعی بازاریابی تلفنی) مانند گذشته کار نمی‌کند این بدان معناست که باید به راه‌های جدیدی برای ایجاد شبکه و روابط قوی با شرکای بالقوه فکر کنید، این را می‌توان از طریق جلسات حضوری در رویدادها، نمایشگاه‌های تجاری یا کنفرانس‌های مرتبط با صنعتی که در آن هستید انجام داد برای یافتن مشتریان و شرکای بالقوه از طریق شبکه‌های آنلاین مانند لینکدین اقدام کنید، با افرادی که در خبرنامه شما ثبت نام می‌کنند یا سایر فرم‌ها را در وب سایت شرکتتان تکمیل می‌کنند تماس بگیرید.
8.مشاوره بدهید.
اگر به مشتریان بالقوه مشاوره یا ارزیابی ارائه دهید، می‌تواند برای آن‌ها بسیار مفید باشد. با معرفی کالاها یا خدمات خود که متناسب با نیازهای آن‌ها هستند، به مشتریان احتمالی در تصمیم‌گیری برای تبدیل شدن به یک شریک/مشتری کمک می‌کنید از سوی دیگر، انجام ارزیابی یا مشاوره می‌تواند به شما کمک کند تا دریابید که آیا آن‌ها برای شرکت شما مناسب هستند یا خیر. این اطلاعات مهم است، زیرا از اتلاف وقت بیشتر برای آن‌ها جلوگیری می‌کند و شما را از مشتریان ناراضی در امان نگه می‌دارد.
9.دموهای فروش را برای سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه ارسال کنید.
ارائه نمایشی از محصولات یا خدمات به سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه به آن‌ها اجازه می‌دهد تا نحوه عملکرد آن را در عمل مشاهده کنند اطمینان حاصل کنید که نمایش شما به طور خاص برای سرنخ یا مشتری بالقوه طراحی شده است، به طوری که آن‌ها بتوانند از اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند به شرکتشان خدمت کند، درک واضح‌تری داشته باشند.
10.مشتریان بالقوه را درگیر نگه دارید.
بسیار مهم است که مشتریان بالقوه را از طریق تماس، جلسات، ایمیل یا هر راه ارتباطی دیگری که ممکن است مناسب بدانید، درگیر نگه دارید هنگامی که شما در حال پرورش سرنخ‌ها هستید، هدف این است که اطلاعات لازم را در مورد کالاها یا خدمات خود به آن‌ها بدهید تا بتوانند تصمیمی آگاهانه در مورد خرید یا عدم خرید بگیرند.
11.پرسنل مناسب را در زمان مناسب استخدام کنید.
یک فرد می‌تواند از دانش بسیار خوبی برخوردار باشد و همچنین یک شبکه قوی داشته باشد که مشتاق انجام معاملات با مشتری است اما همچنین می‌تواند برای شرکت مضر باشد گاهی اوقات تیم بازاریابی فقط بر پایین ترین قیمت ها تأکید می‌کند آنها فراموش می‌کنند که به جنبه های مهندسی و کیفیت توجه کنند که این کار اثر بدی بر اعتبار شرکت می‌گذارد این اثر به چرخه عمر شرکت بستگی دارد در زندگی یک شرکت سه مرحله زندگی وجود دارد و همه کارمندان برای هر مرحله مناسب نیستند این ۳ مرحله عبارتند از:
• پیشاهنگی(Scouting): بررسی و جمع آوری اطلاعات
• آزمایش کردن(Testing): اجرا و بررسی نتیجه
• مقیاس گذاری(Scaling): آغاز معاملات
12.به دنبال فرصت مناسب باشید.
مخاطبینی که با آنها در ارتباط هستید نیز باید بررسی شوند برخورد با اشخاص مناسب بسیار مهم است و عدم اجرای صحیح این عمل منجر به اتلاف ناخواسته وقت می‌شود شناسایی مشتریهای بالقوه نیز بسیار مهم است قبل از شروع هر کاری، بررسی بازار حیاتی است اگر این کار را به درستی انجام ندهید نمی‌توانید در شناسایی مشتریان بالقوه که سودآور هستند موفق عمل کنید.
13.زیاد حرف نزنید.
اگر می‌خواهید استراتژی های توسعه کسب و کار شما موفق باشند، یکی از وظایف مدیر توسعه کسب و کار آموختن مهارت گوش دادن است اگر بیش از اندازه صحبت کنید بیش از اندازه نیز دیگران و نظرات آن ها را نادیده می‌گیرید یکی از وظایف مدیر توسعه کسب و کار آموختن مهارت گوش دادن است.
14.توجه خود را بر نیاز مشتری متمرکز کنید.
رفع نیاز مشتری همواره مهم ترین بحث در هر کسب و کار است، چه این کسب و کار انتفاعی باشد و چه غیر انتفاعی درک نیاز مشتریان ارتباط مستقیمی با سودآوری و توسعه کسب و کار شما دارد واحد توسعه کسب و کار باید بر این موضوع تمرکز ویژ ه‌ای داشته باشد.
15.مهم باشید.
افراد مهم دوست دارند با افراد مهم دیگری برخورد کنند در انجمن های تجاری خود فعال باشید برای عضویت در آن دسته از سازمان هایی که نیازهای شغلی شما را برآورده می‌کنند و در آنجا می توانید با مشتری های آینده ارتباط برقرار کنید پیش قدم باشید.
16. شعار اصلی: رضایت مشتری
هیچ چیز در جهان بدتر از یک مشتری خشمگین برای شما نیست که نه تنها رابطه شما با دیگر مشتری ها را خراب می‌کند بلکه به اعتبار شرکت شما نیز ضرر می‌رساند. همه چیزهای دیگر را فراموش کرده و ابتدا مشکلات مشتری خود را برطرف کنید. و رضایت مشتری را جلب نمائید. قبل از هر کاری مشکلات خود را با مشتریان حل کنید.
17.خدمات ممتاز ارائه دهید
پس از آنکه با موفقیت بر مشتریان خود تأثیر گذاشتید، وقت آن رسیده است که آنها را از خدمات شگفت انگیز خود خوشحال کنید این کار در دراز مدت باعث حفظ مشتریان موجود و جذب مشتریان جدید می‌شود.
18.رویکرد کیفی در مقابل رویکرد کمی
تمرکز شما علاوه بر افزایش آمارهای فروش و درآمدتان، باید بر کیفیت نیز باشد در واقع برقراری تعادل بین این دو موضوع رمز موفقیت شما است.
19.از گفتن این که “من وقت ندارم” دست بکشید
مدیریت زمان یک مهارت مهم است که هر صاحب کسب و کار باید از آن آگاه باشد، فعالیت های خود را اولویت بندی کنید و برای کسب و کارتان ارزش قائل شوید.
20. نوآوری در بهترین حالت
نوآوری بهترین راه برای حضور در صدر رقابت است هنگامی که شما چیزی منحصر به فرد به مشتریان ارائه می‌دهید، احتمال انجام معامله او با شما افزایش می‌یابد همواره علاقه و توجه به سمت محصولات جدیدی که در بازار هستند یک عنصر حیاتی برای توسعه کسب و کار بوده است.
• شرح وظایف کارشناس توسعه کسب و کار
کارشناس توسعه کسب و کار، وظیفه ایجاد برنامه های مؤثر تجاری برای شرکت خود دارند آن ها همچنین وظیفه تجزیه و تحلیل فرآیندهای تجاری و شناسایی فرصتهای ایجاد درآمد را نیز بر عهده دارند آنها صنایع مختلف را جستجو می کنند تا الگوهای خرید و روندهای نوظهور را پیدا کنند و تغییراتی را برای سازمان خود ارائه دهند که منجر به رشد بیشتر آن می‌شود کارشناس توسعه کسب و کار همچنین مشتریان بالقوه را ارزیابی کرده و همچنین به عنوان تسهیل کننده بین مدیران و منابع پیمانکاری خارجی عمل می‌کنند آنها تعداد زیادی از داده های شرکت را برای پیش بینی و ایجاد گزارش های دقیق پردازش می‌کنند یکی دیگر از وظایف اصلی کارشناس توسعه کسب و کار، توصیه به تغییر در مدیریت زنجیره تأمین در صورت لزوم است آنها همچنین به اجرای راهکارهای رشد، مشارکت در جلسات تجاری و کمک به تغییر در شیوه های تجاری موجود برای افزایش نرخ تبدیل درآمد کمک می‌کنند کارشناس توسعه کسب و کار به توسعه بودجه نیز کمک می‌کند و از ابتکارات و نوآوری ها پشتیبانی می‌کند.
• خدمات توسعه کسب و کار
شرکت های توسعه کسب وکار راه حل های مناسبی برای رشد کسب وکارها ارائه می دهند ، با گسترش کسب و کارها و به وجود آمدن رویکردهای جدید در حوزه کسب و کار و پیچیدگی هرچه بیشتر شرایط، شرکت های بسیاری به وجود آمده اند که با استفاده از دانش و به ویژه تجربه خود، به ارائه خدمات توسعه کسب و کار می‌پردازند در ابتدای مراحل استارتاپ خود، می‌توانید از خدمات این نهادها برای ایجاد و تنظیم یک برنامه توسعه کسب و کار استفاده کنید این نهاد ها همچنین راه حل هایی برای رشد، نفوذ در بازار، تبلیغات و مواردی از این قبیل ارائه می‌دهند اما همانطور که پیشتر نیز اشاره شد، بهتر است پس از بالغ شدن کسب و کارتان، برنامه ای برای رشد و توسعه کسب کار بنویسید که توسط خودتان تهیه و تنظیم شده است زیرا شما بهترین شناخت را از کسب و کارتان دارید اما این به این معنای نیست که نمی‌توانید از مشاوره استفاده کنید علاوه بر مشاور، می‌توانید از کتاب مدیریت توسعه کسب و کار نیز استفاده کنید.
• ارزش در دراز‌ مدت
منظور من از “ارزش در دراز مدت” چیست؟ در ساده‌ترین شکل، “ارزش” یعنی پول اعم از نقدی و اعتباری، خون جاری در کسب و کار (اما ارزش می‌تواند همچنین دسترسی، برند و اعتبار، یا هر چیزی دیگر باشد که شرکت برای به دست آوردن آن تلاش می‌کند تا بتواند رشد کند). راه‌های زیادی هم وجود دارند که برای شما و شرکت شما به یکباره، ارزش ایجاد می‌نمایند اما توسعه‌ کسب و کار این نیست که خیلی سریع ثروتمند شوید  توسعه‌ کسب و کار یک تاکتیکِ مبنی بر من-بُردم-تو-باختی نیست. اگر ارزش در کسب و کار به سرعت ایجاد شود و با همین سرعتی که امروز به وجود آمده است، از بین می رود و ارزشی به حساب نخواهد آمد؛ باید فرصت‌هایی در کسب و کار خلق شوند که همیشگی بوده و دریچه‌هایی به روی کسب و کار باز شود تا همواره ارزش در آن به شکل نامحدود، جریان داشته باشد؛ باید به توسعه‌ کسب و کار به عنوان ابزاری برای خلق ارزش در دراز مدت بنگرید این تنها نگرش صحیح است که باعث می‌شود موفق شوید و سازمان شما همواره در حال رشد باقی بماند.
• مشتریان
قسمتِ "مشتریان” که در تعریف آمده است، بدیهی‌تر به نظر می‌رسد مشتریان همان کسانی هستند که صورت‌ حساب‌ها را پرداخت می‌کنند افرادی هستند که به ازای محصولات و یا خدمات شما، به شما پول می‌دهند  بدون وجود مشتری، کسب و کاری برای شما وجود نخواهد داشت تا بخواهید آن را توسعه دهید؛ شاید محصول شما آن ویژگی‌هایی که من می‌خواهم را نداشته باشد، شاید محصول شما کامل باشد، اما اصلاً من خبر نداشته باشم که شرکت شما آن را می‌فروشد، شاید هم شما اصلاً به من دست پیدا نکرده‌اید، چون هیچ‌وقت درب خانه‌ی من را نزده‌اید، این که چطور می توانید با تعامل با مشتریان خود ارزش های طولانی مدت خلق نمایید بسیار مهم است.
• بازارها
کلمه‌ی “بازارها” هم در تعریف ذکر شده است، چون اساساً بازار جایی است که مشتریان در آن “زندگی” می‌کنند یک روش برای شناخت بازارها بر اساس جغرافیای آن‌ها است در صورتی که من فقط بر روی فروش در ایران تمرکز داشته باشم و شما در لندن ساکن باشید، دیگر شما به عنوان یک مشتری در دسترس من قرار ندارید چون من در حال حاضر به بازارهای اروپا دسترسی ندارم  اما مشتریان در بازارهای دیگری هم زندگی می‌کنند که بر اساس آمار و ارقام، سبک زندگی یا نگرش‌های آن‌ها برای خرید تعریف شده است شناسایی فرصت‌هایی برای رسیدن به مشتریان جدید بر اساس بازارهای جدید، نکته‌ی مهمی است که خلق ارزش در دراز مدت را برای شما به ارمغان خواهد آورد.
برای مثال، بازار صاحبان حیوانات خانگی را در نظر بگیرید مشتریانی که در این بازار زندگی می‌کنند، افرادی هستند که حیوانات خانگی مانند گربه، سگ، ماهی و مانند این‌ها دارند پت‌کو شرکتی است که محصولات خود را به وضوح به مشتریانی می‌فروشد که در بازار صاحبان حیوانات خانگی زندگی می‌کنند حال در نظر بگیرید که اگر پت‌کو بخواهد تا چیزی را به من بفروشد، چه می‌شود؟ در این صورت این شرکت باید راهی را پیدا کند تا به بازاری که من در آن زندگی می‌کنم، راه پیدا کند، مثلاً فرض کنید که من یک آدمِ مو-قرمز و با پوستِ روشن باشم با این تفاسیر، وقتی که در معرضِ نور خورشید قرار می‌گیرم بی‌اختیار آتش می‌گیرم بنابراین من در بازار خریداران کرم‌ها و وسایل ضد آفتاب زندگی می‌کنم  بنابراین اگر پت‌کو بخواهد تا چیزی را به من بفروشد، باید راهی را برای ورود به این بازار پیدا کند برای این کار باید محصولاتی مانند کرم‌های ضد آفتاب، کلاه یا لباس‌های ضد آفتاب با فویل آلومینیومی ارائه نماید حال، این مسأله که ارائه‌ی این‌گونه محصولات از نظر پت‌کو ایده‌ای خوب به حساب می‌آید یا خیر، چیزی است که تیم توسعه‌ بازارِ پت‌کو باید درباره‌ی آن تحقیق کرده و تصمیم بگیرند.
• روابط
و در نهایت، از “روابط” سخن گفتیم همان‌گونه که ستاره‌های و سیاره‌ها باید تحت نیروی جاذبه قرار داشته باشند تا بتوانند در مدار خود باقی بمانند، تلاش‌های موفق برای توسعه‌ کسب و کار نیز متکی به یک بنیان و اساسِ نهفته است که در روابط قوی پنهان است، ایجاد روابط، مدیریت و گسترش این روابط که بر اساس اعتماد، احترام و افزایش ارزش به صورت دو جانبه شکل می‌گیرند، همان پایه و اساسی است که جریان ارزش در درازمدت را امکان‌پذیر می‌نماید. برقراری و حفظ ارتباطات با شرکاء، مشتریان، کارکنان، جراید و مجلات و غیره، همه و همه پایه و اساس موفقیت برای تمامی تلاش‌هایی است که در جهتِ توسعه‌ کسب و کار صورت می‌گیرد، به همین دلیل، ارتباطات در تمامی تعاریف جامع از این اصطلاح دارای جایگاهی برجسته است.
توسعه‌ کسب و کار یک رشته و تخصص پیچیده و دل‌فریب است که شایسته است تا تعریفی شفاف برای آن ارائه شود، با این تفاسیر، ما می‌توانیم از زیبایی و جذابیتِ یک معامله‌ی خوب، به همان اندازه‌ای که از ستاره‌ها متعجب می‌شویم، در تحیر قرار گیریم.
1- تعریف طرح های توسعه کسب وکار
برنامه کسب و کار سند مکتوبی است که روش اجرای یک فعالیت تجاری در یک دوره زمانی مشخص را بیان می کند و شامل کلیه فعالیت های راه اندازی یک کسب و کار جدید است، در واقع راهکار تبدیل یک ایده به به یک کسب و کار موفق است.
در طرح تجاری به سه سوال اساسی زیر پاسخ می دهیم: هم اكنون در كجاییم؟ به كجا می رویم؟ چطور به آنجا برویم؟
طرح كسب‌وكار، مهمترین سند نوشته ‌شده‌ای است كه تمام جنبه‌های مختلف كسب‌وكار را پیش از راه‌اندازی آن بررسی می‌كند.
این طرح حاوی برنامه‌های كاربردی است، مانند برنامه مالی، برنامة تولیدی، برنامه بازاریابی، ساختار سازمانی و غیره
2- لزوم تدوین طرح های توسعه کسب و کار
• طرح کسب و کار موجب می شود که شما بعضی از پیش فرض هایی که قبلاً در ذهن خود داشتید مورد بررسی و بازبینی هدفمند و نقادانه قرار دهید و بتوانید پاسخی مناسب برای سؤالهایتان پیدا کنید.
• به شما امکان می دهد نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کنید.
• جمع آوری اطلاعات قبل از اینکه به آنها نیازمند شوید، باعث اتخاذ تصمیمات آگاهانه می شود.
• برنامه شما، دیدگاهی سازمان یافته در مواجه با مسائل فراهم خواهد کرد.
• طرح کسب و کار به عنوان راهنمایی در طول مسیر به شما امکان می دهد پیشرفت تان را در مقایسه با انتظارات برنامه ریزی شده اندازه بگیرید.
• طرح کسب و کار مدرکی است که نهایتاً ایده کسب و کار مخاطره آمیز شما را به عنوان یک فرصت سرمایه گذاری بالقوه به شرکا و تأمین کنندگان و کارکنان شما می فروشد.
• این طرح در زمینه تعریف اهداف، رقابت، مدیریت و کارکنان به شما کمک می کند از این رو فرآیند تهیه طرح شغلی نوعی بررسی واقع بینانه ارزشمند از کسب و کار به حساب می آید که به شما به عنوان یک کارآفرین در برقراری ارتباط کمک می نماید.
• انسجام تصمیمات
• نظم و انظبا ط جهت ایجاد كسب و كار موفق
• دستیابی به راهبردها ی عملیاتی قبل از اجرایی شدن طرح
• ابزار ارتباطی كارآفرین
3- ساختار و مشخصات طرح توسعه کسب و کار
• خلاصه مدیریت
• شرح کسب وکار
• برنامه بازاریابی
• برنامه مالی
• برنامه عملیاتی
• برنامه سازمانی
1-3- خلاصه مدیریت
• شما چه كسی هستید؟
• راهبرد و چشم انداز شما چیست؟
• كسب و كار شما چیست؟
• بازار شما چیست؟
• چه قدر سرمایه نیاز دارید و آن را چگونه هزینه خواهید كرد؟
• مزیت رقابتی پایدار شما چیست؟
• توان تولید درآمد برنامه کسب و کار شما چقدر است؟
2-3- شرح کسب و کار
• ماموریت و چشم انداز شركت
• نوع شركت (نوع شركت سهامی- گستره جغرافیایی فعالیت ها- تاریخچه قبلی)
• تاریخچه و مراحل شكل گیری شركت
• معرفی محصول و فناور ی
• فهرست دارایی های كلیدی و تجهیزات و امكانات
• معرفی تیم مدیریت و مشاوران حرفه ای (اعضای موسس شركت و سهام داران اصلی-اعضای هیات مدیره-مدیرعامل-مدیران ارشد-مشاوران كلیدی)
3-3- برنامه بازاریابی
برنامه بازار به این سوال كلیدی پاسخ دهد كه شما قصد چه نیازی را مرتفع سازید و در این راه از چه روش هایی برای رساندن محصول یا خدمت خود به كسانی كه به آن نیاز دارند استفاده خواهید كرد.
• روند ها و ساختار بازار
• نیازها و خلاءهای بازار
• بخش بندی بازار
• تحلیل مشتریان
• تحلیل رقبا
• راهبرد های بازاریابی
4-3- برنامه مالی
• پیش ینی هزینه های شركت (برآورد هزینه های سرمایه ای، برآورد هزینه های قبل از بهره برداری، برآورد هزینه استهلاک، هزینه تولید سالیانه)
• پیش بینی سرمایه در گردش و ثابت
• پیش بینی سود و زیان
• نحوه تامین منابع مالی و محل هزینه منابع مالی
• پیش بینی نقطه سربه سر و نرخ بازگشت سرمایه
5-3- برنامه عملیاتی
• فرآیند تولید
• فّناوری تولید
• تجهیزات و امكانات مورد نیاز
• تامین مواد اولیه
• سرویس مشتر ی
• ساختار سازمانی و نیروی انسانی
• اقدامات اصلی
6-3- برنامه سازمانی
• مالکیت
• ساختارسازمانی
• هیئت مدیره
• برنامه زمان بندی
4- شرح خدمات
• خلاصه اجرایی
• پیشینه
• محصولات و خدمات
• بازار ها، مشتریان و رقبا
• عملیات کسب و کار و شرکت
• منابع انسانی
• چارچوب قانونی و فاکتورهای اجتماعی و زیست محیطی
• برنامه ریزی مالی
1-4- خلاصه اجرایی
• هدف طرح کسب و کار
• نکات برجسته
• نیازمندی های مالی
2-4- پیشینه
• محصولات، بازار و مشتریان کلیدی (ارزشی که حل این مسئله ایجاد می کند، راه حل پیشنهادی، اعتبار مساله و راه حل، نقشه راه / برنامه های آینده)
• محوطه و مکان
• داده های کلیدی
• فرم حقوقی، مالکیت و مدیریت
• تاریخچه توسعه کسب وکار
• استراتژی کسب و کار و ماموریت
• واحدهای عملیاتی / عمومی شرکت
3-4- محصولات و خدمات
• تشریح و تاریخچه محصول
• مشخصه های محصول
• تحقیق و توسعه
• چرخه عمر محصول
• هزینه و قیمت گذاری
• فرآیند تولید
• کنترل و مدیریت کیفیت
• منابع
• مالکیت معنوی
4-4- بازار ها، مشتریان و رقبا
• مقدمه (توضیح صنعت، اطلاعات در مورد بازار هدف - استراتژی بازار هدف، مشخصه های متمایز کننده - مزیت ما، اندازه بازار هدف اصلی، چه مقدار از سهم بازر را می توان کسب کرد؟)
• مشخصه های بازار (تخمین سهم بازار و فروش، ارزیابی تحلیلی آینده بازار)
• مشتریان
• رقابت
• موقعیت در بازار
• استراتژی بازار (قیمت گذاری، استراتژی های تبلیغات، شیوه های توزیع فروش، سیاستهای خدمات پس از فروش و گارانتی)
• فروش پیش بینی شده
5-4- عملیات کسب و کار و شرکت
• محوطه و مکان
• بازاریابی
• متدولوژی فروش
• تولید
• توزیع
• فرآیند سفارش و کنترل موجودی
• ساختار شرکت
• مدیریت پروژه
• سیستم اطلاعات مدیریت و گزارش دهی
6-4- منابع انسانی
• مدیریت
• نیروی کار
• مهارت ها و شایستگی مدیران، ارزش های شرکت
8-4- برنامه ریزی مالی
• مقدمه
• تاریخچه مالی
• پیش بینی درآمد
• پیش بینی جریان نقدی
• پیش بینی ترازنامه
• نسبت های مالی مهم
• روش های رتبه بندی پروژه های سرمایه گذاری
• درخواست تامین مالی
سخن پایانی
توسعه کسب و کار ممکن است دشوار باشد اما به راحتی می‌توان با استفاده از مفاهیم آن، نحوه‌ی اجرا و بهبود آن را متوجه شد داشتن فکر آزاد، تمایل به خود ارزیابی صادقانه و واقع بینانه و توانایی پذیرش عدم موفقیت برخی از مهارتهای مورد نیاز برای توسعه موفق کسب و کار است. فراتر از ایده، پیاده سازی و اجرای ایده توسعه کسب و کار است زیرا نتایج نهایی بیشترین اهمیت را دارند. درخشان ترین ذهن در توسعه کسب و کار باید برای دستیابی به بهترین نتیجه ها آماده تغییر باشد هرگونه تأیید یا عدم تأیید یک تجربه یادگیری است، و این متخصصان را برای چالش بعدی آماده می‌کند.