به عنوان یک صاحب شغل ، اگر به فکر افزایش حداکثر فروش نیستید ، ممکن است شرکت شما به اندازه انتظار شما سودآوری نداشته باشد. بدون فروش محصولات یا خدمات ، یک تجارت به یک سرگرمی یا یک سازمان خیریه تبدیل می شود. نیروی فروش تنها بخشی نیست که مسئول فروش در سازمان است. همه باید بفهمند که چگونه فروش در هر سطح از سازمان ممکن است اتفاق بیفتد. اگر شخصی فروش نداشته باشد ، ممکن است فرصتی را برای کمک به رشد شرکت از دست بدهد.
با رقابتی شدن کسب و کارها، اهمیت ارتباط مؤثر با مشتریان نیز بیشتر می شود . در این فضا از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دو طرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم مؤثرتر خواهند بود و علت آن هم تعامل دو طرفه ای است که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می گیرد . در این ارتباط، علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری تلاش می کند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتی فراهم می شود تا صدای مشتری را نیز بشنود که نتایج آن برای رقبا و گسترش کسب وکار حائز اهمیت است به طوری که بنگاه می تواند مشتری را بشناسد و نیاز او را بداند در راستای کسب رضایت مشتری با نگرش برد دو جانبه حرکت کند . آگاهی از اصول و فنون مذاکره یکی از نیازهای مهم افرادی است که درجایگاههای مختلف یک تیم فروش قرار دارند . با این وجود، ویزیتور، کارشناس فروش، سرپرست فروش و مدیر فروش هر یک درشرایطی قرار میگیرند که اصول و قواعدی که برای مذاکره یاد گرفته‌اند، دیگر پاسخگوی آن موقعیت خاص نیست زیرا اوضاع بازار و رفتار مشتری در مواقعی به گونه‌ای رقم میخورد که حتی با تجربه‌ترین نیروهای فروش نیز توانایی پیشبینی آن را ندارند . دنیای خرده فروشی، وسیع و مملو از کالاها و خدمات مختلف و متنوع است. سبک و سیاق فروشندگی در یک فروشگاه با سایر انواع فروشندگی شباهتها و تفاوتهایی دارد. در یک فروشگاه ، فروشنده با گروهی متنوع از مردم مصرف کننده سروکار دارد، نه با یک یا چند مأمور و کارشناس خرید که غالباً از اصول و روشهای خاص و مشابهی پیروی میکنند. پس فروشندهی فروشگاهی بایدمنعطف تر بوده و آماده رویارویی با طیف وسیعی از مشتریها با رفتارها، سلایق، نیازها و انتظارات گوناگون باشد . در بازاریابی وفروش بر قراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه ای هرچه تاثیر گذارتر از اهداف اصلی است . برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت . باید از یک مشتری ایده آل تعریف مشخصی داشت . باید از خود پرسید : چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.
یک فرهنگ سازمانی مثبت
وقتی همه به نقش خود در روند فروش پی ببرند ، بهتر می توانند این نقش را ایفا کنند. وقتی مردم بدانند از آنها چه انتظاری می رود ، بهتر می توانند وظایف شغلی خود را انجام دهند. این نه تنها دستورالعمل موفقیت شغلی، بلکه برای رضایت بیشتر شغلی است. وقتی تعداد زیادی از کارمندان خوشحال باشند ، این یک فرهنگ سازمانی مثبت ایجاد می کند. فروش کاملاً در این سناریو ادغام شده است.
به عنوان مثال ، نماینده خدمات مشتری معمولاً با مشتریان ناراضی سروکار دارد. این می تواند یک کار شکرگذار باشد که رضایت شغلی کمی دارد. اما اگر این نقش به عنوان یک متخصص حفظ مشتری تعریف شود و به او ابزارهایی برای حل مشکلات داده شود ، وی نه تنها در پایان تماس مشتری را خوشحال می کند بلکه ممکن است بتواند کالای دیگری را بفروشد یا نسخه جدید خود را ارتقا دهد. حتی اگر نماینده خدمات مشتری نماینده فروش نیست ، نماینده خدمات مشتری نشان می دهد که چگونه این تکرارها می توانند به حفظ مشتری و همچنین فروش محصولات بیشتر کمک کنند.
گردش مشتری کمتر
همانطور که قبلاً ذکر شد ، خدمات مناسب مشتری ، مشتریان بالقوه ناراضی را به مشتریانی خوشحال تبدیل می کند. اما حفظ مشتری بیشتر از حفظ فروش است. صاحبان مشاغل باید از طریق تجربه مشتری در مورد روند فروش فکر کنند. اگر روند فروش مثبت باشد ، تجربه مشتری به طور کلی مثبت است. روند فروش با تبلیغات و نحوه قرارگیری محصولات و خدمات در بازار آغاز می شود. سپس این فرآیند در اختیار نماینده فروش است، آنچه او می گوید و چگونه او آن را می گوید ، مهم است. اگر روند روند مثبت باقی بماند ، او نمی تواند ادعا کند و یا خیلی فشار آور باشد.
فرایند فروش چیست
فرایند فروش مجموعه مراحل تکرار شونده ای است که فرد فروشنده برای بردن یک خریدار احتمالی از مرحله اولیه آگاهی به یک فروش بسته انجام می دهد.
روند 7 مرحله ای فروش
چشم انداز
آماده سازی
رویکرد
ارائه
رسیدگی به اعتراضات
بستن
پیگیری
فرآیند 7 مرحله ای فروش
طبق گفته بیشتر اساتید فروش ، هفت مرحله از فرآیند فروش چیست؟ مراحل زیر رئوس مطالبی را برای کارهایی که باید برای یافتن مشتری های بالقوه ، بستن فروش و حفظ مشتریان خود برای انجام کارهای مکرر و مراجعه در آینده انجام دهید ، ارائه می دهد.
1.آینده نگری
اولین مرحله از هفت مرحله در فرآیند فروش ، جستجوی آینده است. در این مرحله ، مشتریان بالقوه را پیدا می کنید و تعیین می کنید که آیا آنها به کالای شما یا خدمات شما نیاز دارند یا خیر و آیا توانایی خرید آنچه را که شما ارائه می دهید ، دارند. ارزیابی اینکه آیا مشتریان به محصول یا خدمات شما احتیاج دارند و توانایی خرید آن را دارند ، به عنوان واجد شرایط شناخته می شود
به خاطر داشته باشید که ، در فروش های مدرن ، یافتن یک چشم انداز در شرکت کافی نیست؛ به طور متوسط 6.8 ذینفع مشتری در یک خرید معمولی دخیل هستند ، بنابراین شما می‌خواهید چند رشته یا اتصال با تصمیم چندگانه را تمرین کنید سازندگان طرف خرید. نقشه های حساب یک روش موثر برای شناسایی این خریداران است.
آماده سازی
مرحله دوم شما را در آماده سازی تماس اولیه با مشتری بالقوه ، تحقیق در بازار و جمع آوری تمام اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات خود قرار می دهد. در این مرحله ، شما ارائه فروش خود را توسعه می دهید و آن را متناسب با نیازهای خاص مشتری بالقوه خود تنظیم می کنید.
رویکرد
در مرحله نگرش ، شما ابتدا با مشتری خود تماس می گیرید؛ گاهی اوقات این یک جلسه حضوری است ، گاهی اوقات از طریق تلفن است؛ سه روش معمول وجود دارد:
رویکرد حق بیمه: ارائه هدیه به مشتری احتمالی خود در ابتدای تعامل
رویکرد سوال: پرسیدن یک سوال برای پیش بینی علایق آن
رویکرد محصول: دادن نمونه آزمایشی رایگان به مشتری برای بررسی و ارزیابی خدمات شما
ارائه
در مرحله ارائه ، شما به طور فعال نشان می دهید که چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای مشتری بالقوه شما را برآورده می کند. واژه ارائه به معنای استفاده از پاورپوینت و دادن قدرت فروش است ، اما همیشه لازم نیست که اینگونه باشد ؛ شما باید به طور جدی به نیازهای مشتری خود گوش فرا دهید و سپس مطابق آن رفتار و واکنش نشان دهید.
رسیدگی به اعتراضات
شاید کمترین مرحله از هفت مرحله یک فرآیند فروش ، رسیدگی به اعتراضات باشد؛ این جایی است که شما به نگرانی های احتمالی خود گوش می دهید و آنها را برطرف می کنید؛ این همچنین جایی است که بسیاری از فروشندگان ناموفق روند کار را رها می کنند؛ 44٪ از فروشندگان پس از یک رد ، 22٪ پس از دو رد کردن ، 14٪ پس از سه رد کردن و 12٪ پس از چهار بار پیگیری را رها می کنند ، حتی اگر 80٪ از فروش نیاز به پیگیری بیشتر داشت ان را ادامه دهید.
بستن
در مرحله پایانی ، شما تصمیم می گیرید مشتری به جلو حرکت کند، بسته به شغل خود ، ممکن است یکی از این سه روش بسته شدن را امتحان کنید.
بستن گزینه جایگزین: با فرض فروش و ارائه حق انتخاب به مشتری ، اگر هر دو گزینه فروش را ببندند ، به عنوان مثال ، “آیا شما کل هزینه را از قبل یا به صورت اقساط پرداخت خواهید کرد؟” یا “آیا آن پول نقد خواهد بود یا شارژ؟”
مشوق اضافی: ارائه چیز اضافی برای بسته شدن چشم انداز ، مانند یک ماه خدمات رایگان یا تخفیف
اتاق ایستاده فقط نزدیک است؛ ایجاد اضطرار با بیان اینکه زمان ضروری است ؛ به عنوان مثال ، “قیمت بعد از این ماه افزایش می یابد” یا “فقط شش عدد باقی مانده است”
پیگیری
پس از بستن فروش ، کار شما تمام نشده است؛ مرحله پیگیری ، شما را با مشتریانی که تعطیل کرده اید حفظ می کند ، نه تنها برای کارهای احتمالی تکرار بلکه برای مراجعین نیز و از آنجا که حفظ مشتریان فعلی شش تا هفت برابر کمتر از خرید مشتریان جدید است ، حفظ روابط کلیدی است.
مراحل فروش: چه چیزی مهم است؟
اکنون که هفت مرحله اساسی فرآیند فروش را درک کردید ، می‌توانید آنها را متناسب با محصول یا خدمات و مشتری خود تنظیم کنید؛ مراحلی را که برای تجارت خاص شما ضروری نیست قطع کنید و مشتری خود را متمرکز کنید، شما این قوانین را می دانید اکنون آماده شوید که آنها را به روشهایی که شما را به مشتری نزدیکتر کرده و از یک متخصص فروش به یک هنرمند فروش تبدیل می کند ، زیر پا بگذارید.
شناسایی مشکل مشتری
شما کالایی یا خدماتی دارید که می خواهید بفروشید حالا چه؟ هرکسی که مشکلی در زمینه تخصص شما داشته باشد می تواند مشتری بالقوه ای باشد
